中國(guó)石油煙臺(tái)公司：試點(diǎn)“流動(dòng)紅旗”激勵(lì)法 促非油業(yè)務(wù)量效齊增

　　膠東在線6月16日訊（通訊員 黃鵬）“本月煙臺(tái)27、13和20站獲得非油業(yè)務(wù)銷售冠、亞和季軍獎(jiǎng)勵(lì)，煙臺(tái)1、2和4站獲得金掃帚稱號(hào)。”6月15日，煙臺(tái)支部KOS督導(dǎo)員劉冠宏在支部會(huì)議上進(jìn)行宣讀。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的越發(fā)激烈，油非聯(lián)合促銷活動(dòng)的力度逐步縮小，煙臺(tái)支部曾經(jīng)的創(chuàng)效站，現(xiàn)如今已成為完成指標(biāo)任務(wù)的“老大難”。為有效轉(zhuǎn)變這一不利局面，中國(guó)石油煙臺(tái)公司非油專業(yè)線多次深入基層進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，全面了解現(xiàn)狀形成的原因、員工的思想動(dòng)態(tài)及分析后期增收創(chuàng)效的途徑。

　　尋復(fù)購(gòu)，篩出“拳頭”產(chǎn)品。公司層面協(xié)助煙臺(tái)支部調(diào)取兩年內(nèi)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行單品分析，發(fā)現(xiàn)天潤(rùn)奶、玻璃水及昆悅干濕兩用抽紙三類商品，在油非聯(lián)合促銷力度縮減或商品停贈(zèng)后，仍有客戶到站“復(fù)購(gòu)”，因此，將此類商品鎖定為“自銷品”，即商品自帶“流量”，客戶認(rèn)可度較高，只要有貨、有陳列，客戶就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買。隨后，支部、油站結(jié)合場(chǎng)地環(huán)境，在煙臺(tái)金沙江路站、32站和27站打造有針對(duì)性的“量感”陳列，繪制宣傳海報(bào)，第一時(shí)間讓客戶選到心儀的商品。

　　搞評(píng)比，調(diào)動(dòng)全員積極性。面對(duì)部分油站非油指標(biāo)畏難情緒嚴(yán)重、積極性不高的問題，為進(jìn)一步提升非油業(yè)務(wù)的增收創(chuàng)效能力，在煙臺(tái)支部嘗試開展“流動(dòng)紅旗激勵(lì)法”的銷售評(píng)比活動(dòng)。在支部?jī)?nèi)部，按照非油收入、毛利、線上及重點(diǎn)單品當(dāng)期競(jìng)賽要求等，分別給予30%、50%、20%的評(píng)比分值，以半個(gè)月為周期，根據(jù)13座油站的積分高低排序，對(duì)排名前三的油站頒發(fā)非油銷售“冠軍、亞軍、季軍”紅旗，對(duì)排名后三的油站頒發(fā)“金掃帚”綠旗；對(duì)重點(diǎn)單品銷售前三的員工頒發(fā)“銷售能手”的工牌，佩戴在工作服胸前。通過近一個(gè)月的試點(diǎn)，煙臺(tái)支部的毛利環(huán)比提升72%，有效調(diào)動(dòng)了油站對(duì)非油業(yè)務(wù)的關(guān)注度和主動(dòng)性。

　　查問題，到站幫扶顯成效。支部KOS督導(dǎo)員在每個(gè)評(píng)選周期后，調(diào)取公司、支部范圍內(nèi)同類型油站的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，對(duì)評(píng)為“金掃帚”稱號(hào)的油站進(jìn)行幫扶。煙臺(tái)3站5月第一期評(píng)選時(shí)排名倒數(shù)第三，收入指標(biāo)完成率僅為37.8%，毛利完成率為60.9%，通過對(duì)標(biāo)同類型油站的銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該站在站外大單的銷售方面存在缺陷，因此，該站經(jīng)理主動(dòng)走出去，開發(fā)了潤(rùn)滑油大客戶1個(gè)，首次成交46號(hào)抗磨液壓油20桶，收入達(dá)4萬(wàn)多元，在第二期評(píng)選中綜合排名第7位。

　　通過此項(xiàng)措施的推行，截至6月中旬，煙臺(tái)支部毛利環(huán)比提升80.6%。同時(shí)，也讓公司找到了“刺激”油站的抓手，后期將在全公司范圍內(nèi)全部推廣。